龍淵的“主流”和“非主流”

龍淵網(wǎng)絡(luò)是一家比較“非主流”的發(fā)行公司。

他們發(fā)行了《聚爆》——臺(tái)灣知名開(kāi)發(fā)商雷亞游戲的ARPG單機(jī)游戲，內(nèi)容沒(méi)做任何改動(dòng)帶到國(guó)內(nèi)，依舊是一次性付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)，60塊。

他們還代理了《光輝歲月》——香港人的“情懷”之作，由拉闊游戲創(chuàng)始人高重建開(kāi)發(fā)，一款以80年代港片為背景、香港懷舊氛圍濃重的RPG手游。

今年上半年，他們正式發(fā)布了《自由之戰(zhàn)》——一款真正的移動(dòng)端MOBA游戲，這個(gè)號(hào)稱(chēng)擁有巨大潛力但時(shí)至今日尚未結(jié)出豐美果實(shí)的細(xì)分品類(lèi)，大多數(shù)游戲提到MOBA只是蹭個(gè)概念。

在一些游戲行業(yè)的創(chuàng)業(yè)故事當(dāng)中，“非主流”往往意味著“反商業(yè)”和“不如意”，但創(chuàng)立于2013年7月的龍淵網(wǎng)絡(luò)，在一個(gè)月以前剛剛宣布完成B輪融資，這輪融資由浙報(bào)傳媒旗下基金領(lǐng)投，融資額一億元，融資完成后，這家公司的估值達(dá)到了10億。

■?“先活下來(lái)？”

李龍飛是龍淵網(wǎng)絡(luò)CEO和創(chuàng)始人。2009年從四川大學(xué)金融系畢業(yè)，現(xiàn)年27歲。

李龍飛參加工作之初就有著十分明確的最終目標(biāo)——?jiǎng)?chuàng)業(yè)。他是一個(gè)有野心的人，不太甘于打工，始終想要做一番事業(yè)。他畢業(yè)時(shí)拒絕了來(lái)自金融和地產(chǎn)行業(yè)的Offer，在他眼中，金融行業(yè)沒(méi)有創(chuàng)業(yè)空間，房地產(chǎn)則是夕陽(yáng)行業(yè)，雖然待遇優(yōu)厚，最高能拿到年薪20萬(wàn)，他最終還是選擇了當(dāng)時(shí)年薪只有7.5萬(wàn)的騰訊。

李龍飛在騰訊工作了一年半，先后擔(dān)任手機(jī)QQ和QQ瀏覽器的產(chǎn)品經(jīng)理。2010年，李龍飛從騰訊來(lái)到北京，加入了當(dāng)時(shí)創(chuàng)新工場(chǎng)平臺(tái)下的點(diǎn)心桌面項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，在點(diǎn)心呆了一段時(shí)間，李龍飛此后又加入專(zhuān)注于海外游戲市場(chǎng)的智明星通。

2013年7月，李龍飛和一些前同事一起，出來(lái)創(chuàng)業(yè)成立了龍淵網(wǎng)絡(luò)。

龍淵網(wǎng)絡(luò)最初只有150萬(wàn)的天使投資加上他們自己籌措的400萬(wàn)作為創(chuàng)業(yè)資本，對(duì)于燒錢(qián)的發(fā)行商來(lái)說(shuō)，這筆錢(qián)完全算不了什么——甚至夠不上一款品質(zhì)尚可的游戲的代理金，更別提市場(chǎng)和推廣方面所需要的巨額資金支持。

龍淵所代理的第一款產(chǎn)品充分利用了他們此前的資源——這款游戲叫做《戰(zhàn)地紅警》，由智明星通開(kāi)發(fā)，原本是一個(gè)面向海外的項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)項(xiàng)目的研發(fā)李龍飛也曾參與，由于智明星通做海外不做國(guó)內(nèi)，龍淵做國(guó)內(nèi)不做海外，“因?yàn)橐黄鸸ぷ鬟^(guò)，智明很了解和信任我們，自然而然就拿過(guò)來(lái)做了?！币粋€(gè)小插曲是，當(dāng)時(shí)龍淵完全不懂國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的行情，游戲的代理他們開(kāi)出了很高的分成比。

《戰(zhàn)地紅警》是一款COC Like游戲，非常重度。這款游戲初期在渠道處完全不被看好，當(dāng)時(shí)很多渠道給出的評(píng)級(jí)是C，這個(gè)評(píng)級(jí)的含義是“不建議接入”。通常來(lái)說(shuō)這個(gè)評(píng)級(jí)足以判一個(gè)產(chǎn)品死刑了，不過(guò)這款游戲有個(gè)特點(diǎn)，雖然次日留存等數(shù)據(jù)非常差，玩法和題材本身就篩選掉了一大批玩家，但留下來(lái)的玩家都很忠實(shí)，這造成游戲的短期數(shù)據(jù)難看但長(zhǎng)線(xiàn)留存數(shù)據(jù)較高。龍淵在一線(xiàn)渠道處碰壁，轉(zhuǎn)而尋求二線(xiàn)渠道支持，當(dāng)時(shí)同樣是創(chuàng)新工場(chǎng)系的豌豆莢給了他們支持，推了一把，結(jié)果發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)表現(xiàn)還不錯(cuò)。

當(dāng)時(shí)豌豆莢還將《戰(zhàn)地紅警》（當(dāng)然，在豌豆莢上這款游戲叫做《紅警4大國(guó)崛起》，你知道，這個(gè)名字很“吸量”）作為平臺(tái)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的一個(gè)典型案例，在開(kāi)放日活動(dòng)上對(duì)外界進(jìn)行展示，介紹豌豆莢如何和運(yùn)營(yíng)商溝通將這款產(chǎn)品打造成功（譬如將iCon從大胸美女改為坦克、改善注冊(cè)流程等）。

按照李龍飛的話(huà)說(shuō)，他們開(kāi)始“一個(gè)一個(gè)啃”，用上一家渠道的數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服下一家渠道，通過(guò)這種方式慢慢打開(kāi)了一些局面。慢慢地，《戰(zhàn)地紅警》沉淀下來(lái)一批玩家，給龍淵帶來(lái)了相當(dāng)穩(wěn)定的營(yíng)收，基本上每個(gè)月都能穩(wěn)定有千萬(wàn)左右的收入，靠著這款產(chǎn)品雖然不算很高、但持續(xù)不斷的供血，前期窘迫的龍淵慢慢站穩(wěn)了腳跟。

一個(gè)不能回避的事實(shí)是，《戰(zhàn)地紅警》是一款灰色的、有原罪的游戲。

在去年觸樂(lè)的報(bào)道中，我們?cè)?jīng)對(duì)這款游戲及其“譜系”進(jìn)行了梳理。這款游戲的“基因”源自美國(guó)社交游戲開(kāi)發(fā)商Kixeye旗下的頁(yè)游《War Commander》，《War Commander》的源代碼泄露，使它在國(guó)內(nèi)有著眾多“私生子”，而《戰(zhàn)地紅警》正是這些眾多兄弟姐妹中的一個(gè)。

當(dāng)我在采訪(fǎng)中提到這款游戲及其可能帶來(lái)的非議，李龍飛沒(méi)有做太多辯解：“我覺(jué)得公司創(chuàng)業(yè)先活下來(lái)，這個(gè)是特別實(shí)在的話(huà)?！?/p>

■?“我們?cè)谇閼焉献隽瞬簧俚耐顿Y”

如果說(shuō)在此之前龍淵所展現(xiàn)是一個(gè)特別“主流”的國(guó)內(nèi)發(fā)行商的面貌，站穩(wěn)腳跟之后，龍淵開(kāi)始嘗試一些“非主流”的思路。

上半年，龍淵代理了老牌的手機(jī)游戲開(kāi)發(fā)商拉闊游戲旗下兩款游戲，一款是由拉闊創(chuàng)始人高重建開(kāi)發(fā)的《光輝歲月》，一款是拉闊香港團(tuán)隊(duì)制作的戰(zhàn)棋游戲。《光輝歲月》此前在國(guó)內(nèi)已經(jīng)展開(kāi)了一次測(cè)試，不出李龍飛所料的是，數(shù)據(jù)比較慘淡。原因顯而易見(jiàn)，一來(lái)是游戲采用的粵語(yǔ)配音，二來(lái)游戲所希望展現(xiàn)的這種八十年代港片的味道，在當(dāng)下國(guó)內(nèi)的主流玩家群體中很難產(chǎn)生共鳴?！拔覀儓F(tuán)隊(duì)都認(rèn)為這是一筆虧本買(mǎi)賣(mài)?！辈贿^(guò)李龍飛另有打算：“我們?cè)谇閼焉献隽瞬簧俚耐顿Y，這個(gè)游戲到底能掙多少錢(qián)我真的不知道，但是我覺(jué)得，我相信像拉闊這樣有時(shí)間積累的團(tuán)隊(duì)肯定能做一些東西出來(lái)?！?/p>

關(guān)于這款游戲的代理還有個(gè)小故事，李龍飛是個(gè)港片迷，早期港片，但凡不太爛的，他基本都看過(guò)不止一遍，代理這款游戲或多或少也有點(diǎn)私心。原本拉闊不愿賣(mài)這款游戲，“后來(lái)我們一邊吃一邊聊，他們那個(gè)游戲大概列了有一百部的參考電影名單，每一部我都差不多和他們聊了一遍。他就服了，他覺(jué)得你懂這個(gè)東西。”

作為另一筆情懷投資，今年4月，龍淵代理了臺(tái)灣雷亞的心血之作《聚爆》，在國(guó)內(nèi)進(jìn)行發(fā)行。如文章開(kāi)篇所述，在國(guó)內(nèi)的環(huán)境下，對(duì)于這樣一款售價(jià)60元的單機(jī)游戲，不修改游戲內(nèi)容，不修改一次付費(fèi)方式，不添加內(nèi)購(gòu)，甚至連價(jià)格也不變，此前業(yè)內(nèi)幾乎沒(méi)有先例，與其說(shuō)冒險(xiǎn)，從商業(yè)角度來(lái)看更像是“找死”。此前國(guó)內(nèi)有不少公司都和雷亞進(jìn)行過(guò)接觸，但都在8位數(shù)的高額代理金面前退卻了。

當(dāng)然，這些投資不全是“情懷”，只是利益不在當(dāng)下。

借由《聚爆》，龍淵和雷亞建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系，而龍淵亦希望在國(guó)內(nèi)玩家中扶起口碑與品牌。他告訴記者，今年會(huì)在國(guó)內(nèi)和雷亞一起辦雷亞游戲的嘉年華，會(huì)先做音樂(lè)會(huì)，而且要做Live House，沒(méi)有座位都是站著，現(xiàn)場(chǎng)會(huì)很High的那種。

李龍飛說(shuō)《聚爆》目前iOS平臺(tái)大概賣(mài)了有20萬(wàn)份，安卓平臺(tái)也有不錯(cuò)表現(xiàn)，當(dāng)然盜版更多?！皩?duì)于掙錢(qián)這種事情我一點(diǎn)都不擔(dān)心，《聚爆》在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)量其實(shí)是超出我的預(yù)期的。”雖然還未抹平成本，但他相信待《聚爆2》面世，成績(jī)會(huì)比1代更好。

■?自由之戰(zhàn)

單有情懷不能支撐商業(yè)故事?！蹲杂芍畱?zhàn)》是龍淵第二款獲得商業(yè)“成功”的游戲。

這個(gè)“成功”打個(gè)引號(hào)，因?yàn)樗皇悄欠N非?？梢?jiàn)的、完全商業(yè)意義的成功——除了有段時(shí)期穩(wěn)居App Store付費(fèi)榜高位，大多數(shù)時(shí)候你不會(huì)在榜單上看到這款游戲，當(dāng)然這款游戲的貼吧擁有18萬(wàn)粉絲，百度平均指數(shù)3萬(wàn)左右，各大安卓平臺(tái)下載量也還算可觀(guān)，李龍飛說(shuō)這款游戲最高DAU有150萬(wàn)，其中85%來(lái)自安卓平臺(tái)，簡(jiǎn)而言之，有人氣，但不那么賺錢(qián)——因?yàn)楹茈y通過(guò)數(shù)值刺激玩家消費(fèi)，品牌認(rèn)同度又遠(yuǎn)弱于端游，難賺錢(qián)是MOBA類(lèi)手游面臨的通病。

《自由之戰(zhàn)》所獲得的人氣，則主要得益于同期國(guó)產(chǎn)MOBA手游素質(zhì)較低，對(duì)比之下《自由之戰(zhàn)》優(yōu)勢(shì)明顯，以及特色的技能釋放設(shè)計(jì)（按住技能鍵拖動(dòng)可選擇施法方向），使游戲在不太損失操作體驗(yàn)的情況下獲得了一些自由度和可操作性，這一操作設(shè)計(jì)作為核心競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)發(fā)方特意申請(qǐng)了專(zhuān)利，并在每一次游戲開(kāi)啟界面彈出提示警示同行。

李龍飛在2014年初經(jīng)朋友介紹結(jié)識(shí)了《自由之戰(zhàn)》的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，這是一個(gè)前端游開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的第一個(gè)手游項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)朋友建議他風(fēng)險(xiǎn)很大，要慎重。那個(gè)時(shí)候游戲還沒(méi)有名字，只有一個(gè)演示核心戰(zhàn)斗的Demo，李龍飛在兩周內(nèi)拍板簽下了這款MOBA手游，游戲代理金很高，對(duì)他來(lái)說(shuō)也算是一賭，而且賭得挺大。

當(dāng)時(shí)李龍飛不少朋友都說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目肯定掛了，沒(méi)戲。但現(xiàn)實(shí)是他沒(méi)有賭輸。在測(cè)試階段，游戲數(shù)據(jù)已經(jīng)很漂亮，二測(cè)時(shí)已經(jīng)涌入了大量的玩家。第二次測(cè)試和第三次測(cè)試之間，蓋婭網(wǎng)絡(luò)找上門(mén)來(lái)，表達(dá)了對(duì)這款游戲的意向。最后雙方?jīng)Q定共同發(fā)行，蓋婭負(fù)責(zé)iOS平臺(tái)，龍淵負(fù)責(zé)安卓渠道。

《自由之戰(zhàn)》有個(gè)有趣的波折。起初的《自由之戰(zhàn)》，是沒(méi)有抽寶箱、十連抽之類(lèi)的設(shè)計(jì)的，游戲內(nèi)的數(shù)值坑也比較小，對(duì)于MOBA游戲而言，數(shù)值成長(zhǎng)系統(tǒng)本身就是一種相悖的思路。后來(lái)出于資深人士的建議，開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)加入了十連抽，以及一系列的數(shù)值坑?！案耐曛蟀l(fā)現(xiàn)不行啊，這不是一個(gè)MOBA游戲啊。”玩家也不買(mǎi)賬，于是在某次更新之后，又重新去掉了抽寶箱，大幅下降了符石價(jià)格，并且抹平了數(shù)值坑，回到了此前的版本，“基本上就是花200塊就能搞一套頂級(jí)配置”。

改完之后發(fā)現(xiàn)，每天的收入沒(méi)下降，用戶(hù)的活躍度反而更高了。

像是國(guó)產(chǎn)游戲的頑疾一般，《自由之戰(zhàn)》也存在一些版權(quán)上的問(wèn)題，部分英雄角色和《刀塔》以及《英雄聯(lián)盟》過(guò)于相似，基本上屬于照搬。他們因此收到了騰訊的律師函?！膀v訊非常細(xì)致地把《自由之戰(zhàn)》中侵權(quán)的地方全部捋了一遍，發(fā)了律師函，非常詳細(xì)地羅列了你哪兒有問(wèn)題，然后我們?nèi)扛牧恕！崩铨堬w說(shuō)。

有趣的是，騰訊的新游戲《全民超神》也照搬了《自由之戰(zhàn)》中關(guān)于技能釋放的專(zhuān)利設(shè)計(jì)，這次輪到開(kāi)發(fā)方找到騰訊方面要求修改。

■ “主流”與“非主流”

宣布拿到投資的同時(shí)，龍淵的北京團(tuán)隊(duì)換了新的辦公室，相比此前，寬敞且上等，裝修精致，現(xiàn)在大概能容納一百個(gè)人辦公，而龍淵北京目前只有40人，辦公室顯得有點(diǎn)空蕩。每個(gè)會(huì)議室都會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)主題，有的是《光環(huán)》之類(lèi)的游戲大作、有的是《進(jìn)擊的巨人》之類(lèi)的流行動(dòng)漫，還有間茶室，墻上題著蘇東坡的詩(shī)詞。

在采訪(fǎng)過(guò)程中，我注意到李龍飛的辦公室里有一副《光輝歲月》的字， 由香港書(shū)法家華戈所題。還有一副井上雄彥的漫畫(huà)原稿，用相框裝裱了起來(lái)擱在一邊。

龍淵的“非主流”，主要體現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品的選擇以及對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度上。李龍飛說(shuō)自己不會(huì)像主流發(fā)行商那樣去拿大量的產(chǎn)品輪著測(cè)數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)好的就花資源去做。他更傾向于看準(zhǔn)了出手，不論是對(duì)團(tuán)隊(duì)還是對(duì)產(chǎn)品。前創(chuàng)新工場(chǎng)投資總監(jiān)、知乎聯(lián)合創(chuàng)始人張亮如今也在創(chuàng)業(yè)做手游，李龍飛認(rèn)為他一定能做出好的產(chǎn)品，從一開(kāi)始就花高價(jià)簽訂了代理。如今這款游戲幾經(jīng)推翻重做，也到了要開(kāi)始測(cè)試的時(shí)候。

而他對(duì)于市場(chǎng)的態(tài)度是：“我喜歡依靠品牌去做產(chǎn)品?！彼訡OC和《刀塔傳奇》舉例：“我覺(jué)得好的產(chǎn)品就像舉世無(wú)雙的寶劍，洞穿所有市場(chǎng)?！?